Vertrieb 4.0

Nein, es sind bei Weitem nicht nur die Vertriebler in den Möbelspeditionen, die eine ausgesprochene Abneigung gegen die Neukundenakquise haben. Und zugegeben, es ist tatsächlich oft frustrierend und Zeit raubend obendrein.

Früher konnte man manchmal noch mogeln und hat auf der Website eines Unternehmens mögliche Ansprechpartner zum Beispiel im Facilitymanagement oder im Einkauf mit Namen, Durchwahl und Email-Adresse gefunden. Das ist heute fast unmöglich.

Seit zwei, drei Jahren sind mobile Websites, sogenannte "Onepager", wie mir unsere Webdesignerin erklärte, stark im Trend, vor allem, wenn klar strukturierte Informationen schnell und direkt an ein Zielpublikum übermittelt werden sollen - ohne zusätzlichen Schnickschnack.

Klar, ein Impressum gem. §5 TMG ist dabei. Da steht dann der Geschäftsführer drin, und das war's auch schon. Wer mehr zum Unternehmen und seinen Akteuren wissen will, hat die Wahl zwischen Kontaktformular auf der Website oder der Telefonnummer im Impressum.

Wer sich nun für die Telefonnummer im Impressum entscheidet, hat wieder mindestens zwei Möglichkeiten: 1. Er trifft auf eine hilfsbereite oder 2. auf eine frustrierte und lustlose Person am anderen Ende. In der Regel sind beide von ihren Unternehmen gehalten, keine Namen oder Durchwahlen herauszugeben, sofern der gewünschte Ansprechpartner nicht erreichbar ist. Sie bitten dann um die Zusendung des Anliegens auf info@ bzw. per Post.

Und jetzt wird es gruselig: Wissen Sie, was mit Ihren auf diesem Weg versendeten Unterlagen passiert ?  Sie wandern 1:1 als "unerwünschte Werbung" in den Papierkorb oder gehen im Nirvana des Postfaches schlicht und ergreifend unter.

Was bleibt, sind die eigenen Füße.

Vertriebler der "alten Schule" wissen, was das bedeutet: Einen festen Termin bei einem Bestandskunden haben sie und zu möglichen - scheinbar unmöglich erreichbaren - Neukunden in der unmittelbaren Nähe gehen sie unangekündigt. Expertenmeinungen besagen: Ist der Entscheidungsträger vor Ort, liegt die Chance auf ein kurzes Erstgespräch bei  70 – 80 Prozent - die Tür ist offen.

Und genau darum geht's doch im Vertrieb 4.0: Lassen Sie sich was einfallen, um an neue Kunden (heran) zu kommen. Es muss ja nicht immer nur das"Ersttelefonat" sein. 

Im Arabischen heißt es übrigens: Gott segne den, der Besuche macht - aber kurze:-)

Herzliche Grüße  von Ihren *Kundenfindern* aus Darmstadt,

Diethard & Brigitte Rossa :-)