Minestrone


Rund 300 Kundentelefonate kommen bei jedem von uns im Monat zusammen. Was einem dabei so durch den Kopf geht, geben wir hier einfach mal weiter - unsortiert und ohne den Anspruch auf Vollständigkeit - ganz im Stil einer guten

Minestrone:

"Alles reinschmeißen, was da ist, dann langsam runter-köcheln, fertig. Am Anfang hast du diese dünne Brühe, aber nach und nach gibt es etwas Anständiges, etwas das Substanz hat."

(Alfredo Marcantonio, Texter)

Sind wir mal ehrlich, für die meisten von uns ist es eine Überwindung, jemanden, den man nicht kennt, einfach anzurufen, um ein Angebot zu machen.

Was also braucht es, um regelmäßig, erfolgreich und mit einer gewissen Selbstverständlichkeit mit potentiellen Kunden immer wieder zu telefonieren ?

# Vorbereitung

Planlose Telefonate gehen (fast) immer schief. Nichts ist ärgerlicher, als am Ende des Gesprächs festzustellen, dass man einen wichtigen Punkt nicht angesprochen hat. Also: besser vorher genau überlegen, warum Sie anrufen und was Sie sagen möchten.

Schreiben Sie sich das Wichtigste einfach kurz vorher auf.

Beispiel: "Im Deal Magazin vom.... haben wir gelesen, dass Ihr Unternehmen in Kürze einen neuen Firmensitz in der xxx-Straße beziehen wird. Wer betreut in Ihrem Haus dieses Umzugsprojekt ?

# Fragen

Rechnen Sie mit Rückfragen von Seiten des Kunden. Rückfragen sind immer ein gutes Zeichen - sie signalisieren, dass Ihr Anruf auf "offene Ohren" trifft. Wichtig: Antworten Sie ehrlich ! Wenn Sie sich nicht sicher sind, bieten Sie einen Rückruf an und erkundigen sich, bevor Sie Halbwahrheiten zum Besten geben.

Frage: "Was möchten Sie uns denn anbieten?"

Antwort: "Wir sind ein Umzugsdienstleister, der sich auf Büroumzüge spezialisiert hat und möchten Ihrem Haus unsere Unterstützung beim Bezug der neuen Liegenschaft anbieten."

# Mitschreiben

Machen Sie sich Notizen zu dem, was man Ihnen sagt - möglicherweise können Sie später auf diese Informationen zurückgreifen. Häufig darf die Telefonzentrale eines Unternehmens weder Namen noch Durchwahlen herausgeben. Recherchiert man nach dem Ersttelefonat im Internet nach dem zuständigen Fachbereich, findet man häufig Namen und auch Kontaktdaten.

Beispiel: Zuständig ist der Zentrale Einkauf, das Gebäudemanagement, etc.

# Lächeln Sie

Selbst wenn es Ihr Gegenüber nicht sieht, lächeln Sie beim Telefonieren. Lächeln beeinflusst Ihre Stimme. Das hört man - und Sie merken es an der Reaktion.

Kurz : „Behandle andere so, wie du von ihnen behandelt werden willst.“

# Versprechen halten

Ein gutes Ersttelefonat endet im optimalen Fall mit einem Kennenlerntermin, meist mit der Bitte um schriftliche Informationen zum Angebot. In jedem Fall aber mit einer Verabredung zu einem weiterführenden Telefonat. Und das muss unbedingt eingehalten werden - es ist Ihr Versprechen und für Ihren Gesprächspartner der Beweis, dass es Ihnen ernst ist mit Ihrem Angebot.

# Akquise - Angst

„Verbringe die Zeit nicht mit der Suche nach einem Hindernis, vielleicht ist gar keins da!“ (Franz Kafka)

Herzlichst,

Diethard & Brigitte Rossa

*Ihre Kundenfinder* von der hessischen Bergstraße


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